Ada empat alasan utama orang penjualan yang baik, yang memproduksi pada tingkat tinggi di perusahaan, akan memilih untuk meninggalkan perusahaan itu. Anehnya, alasan utamanya bukan tentang uang.
1. Kurangnya perasaan bahwa perusahaan "peduli" pada mereka
2. Kurangnya kepuasan dan imbalan pribadi atau tidak berwujud
3. Kurangnya jalur karir dan masa depan yang ditentukan atau diinginkan
4. Kurangnya penghasilan yang cukup atau diinginkan
Mari kita lihat masing-masing bidang ini dan lihat cara mencegah masalah.
1 - Kurangnya perasaan bahwa perusahaan "peduli" untuk mereka
Alasan nomor satu orang penjualan akan meninggalkan perusahaan Anda adalah jauh di dalam, mereka merasa seolah-olah Anda dan perusahaan tidak terlalu peduli dengan mereka. Mereka merasa seolah-olah perusahaan hanya peduli untuk menghasilkan uang dan tidak peduli pada kesehatan dan kesejahteraan mereka. Bagaimana Anda membuat mereka merasa Anda benar-benar peduli dengan mereka? Sederhana:
Benar-benar peduli dengan mereka!
Sebagai manajer penjualan, Anda harus mengambil kesuksesan dari staf penjualan Anda secara pribadi. Tim penjualan Anda harus tahu bahwa Anda akan menghadapi manajemen tingkat atas, pemerintah, pesaing atau siapa pun, untuk mempertahankan mereka dan membantu mereka sukses. Tim penjualan Anda harus percaya bahwa Anda menempatkan kesuksesan mereka di atas Anda sendiri. Dan Anda harus melakukannya karena ketika mereka berhasil, Anda berhasil. Anda harus menjadi kapten yang bertempur di depan pasukan yang memimpin mereka. Ketika tim penjualan Anda tahu bahwa Anda akan mengambil pepatah pepatah demi mereka, Anda tidak akan pernah khawatir tentang mempertahankan orang-orang penjualan yang baik. Sekali lagi, jawaban untuk membuat orang penjualan percaya bahwa Anda peduli kepada mereka adalah benar-benar melakukannya.
2- Kurangnya kepuasan dan hadiah pribadi atau tidak berwujud - Dalam hal ini, saya mengacu pada hal-hal yang membuat staf penjualan merasa senang tentang diri sendiri dan apa yang mereka lakukan. Sebagian besar staf penjualan atau manajemen mereka mungkin bahkan tidak menyadari hal ini, tetapi ini adalah area penting dari pemenuhan kebutuhan. Setiap orang harus "merasa" baik tentang diri mereka sendiri. Pekerjaan itu harus memberi Anda beberapa tingkat harga diri yang tinggi, terutama dalam bisnis penjualan.
Ingat orang penjualan sudah dianggap di banyak kalangan sebagai penipu atau penipu. Ada banyak istilah slang dan label merendahkan yang sering secara otomatis melekat pada orang penjualan di mata banyak konsumen. Kepercayaan publik menjadi masalah besar dalam kehidupan seorang tenaga penjual profesional dan dengan kepercayaan publik itu, datang kepercayaan pribadi.
Orang penjualan harus dibuat untuk "merasa" seolah-olah mereka melakukan fungsi yang terhormat dan dapat dipercaya dalam masyarakat. Masalahnya adalah ketika atmosfir ini tidak hadir bagi staf penjualan, itu tidak terwujud dalam gaya yang dapat dikenali. Dengan kata lain, staf penjualan tidak naik ke tim manajemen dan berkata, "Anda tahu, saya tidak merasa penting atau seperti saya melakukan fungsi pekerjaan yang terhormat ..."
Tidak. Bahkan, staf penjualan jarang akan mengerti apa yang membuat dia merasa kurang bersemangat tentang pekerjaan itu. Masalah ini akan memanifestasikan dirinya dalam sejumlah gejala yang sering tampak tidak berhubungan:
Sebuah. Kurangnya antusiasme
b. Rata-rata penutupan yang tidak menentu
c. Perasaan terlalu banyak bekerja
d. Perasaan repetitiveness
e. Etika kerja yang tidak menentu dan peningkatan waktu istirahat
f. Melupakan “dasar-dasar” atau mengambil “jalan pintas”
g. Sikap keseluruhan dari, "Saya hanya tidak peduli ..."
Ini adalah beberapa tanda bahwa orang penjualan ini tidak "merasa" penting. Berikut ini beberapa cara untuk membantu memecahkan masalah ini:
? Memiliki pernyataan misi dan pernyataan misi perusahaan yang terdefinisi dengan jelas yang mencakup efek luas dari produk atau layanan. (Carilah artikel Ask-The-Expert “Bagaimana cara tetap termotivasi”)
? Terus jelaskan kepada tim penjualan seluruh lingkup dan pentingnya misi staf penjualan. Misalnya, jika Anda menjual mobil, penjualan mobil lebih dari sekadar memuaskan pembeli mobil. Penjualan mobil membantu komunitas, membantu keluarga pembeli, membantu menjaga dua lusin orang yang dipekerjakan di dealer, membantu menjual lebih banyak minyak, membantu ekonomi, dan banyak lagi. Temukan pengaruh jangka panjang dari produk atau layanan Anda dan bantulah staf penjualan memahami arti penting mereka.
? Memberikan kepuasan pribadi secara pribadi dan pengakuan di depan umum. Anda harus melakukan percakapan pribadi secara teratur dengan staf penjualan Anda, tetap berhubungan dengan keinginan dan impian mereka dan masalah mereka. Pelajari cara "mendengarkan." Carilah sasaran dan sasaran pribadi staf penjualan secara pribadi.
? Apakah dia ingin menikah?
? Punya bayi?
? Apakah dia ingin kembali ke kolase satu hari?
? Apakah dia ingin masuk ke manajemen?
? Apakah dia menginginkan mobil baru?
? Apakah dia dan keluarganya ingin pindah ke rumah yang lebih besar
? Dll
Minat pribadi dalam kehidupan staf penjualan Anda. Mereka akan memberi tahu Anda apa yang ada di pikiran mereka — dengarkan.
Buat pernyataan pelengkap dan semangat di depan umum. Pengakuan untuk kerja keras dan pekerjaan yang dilakukan dengan baik sangat penting bagi kesehatan mental seorang penjual.
? Minta staf penjualan untuk mengajari orang penjualan yang lebih baru. Ini adalah alat manajemen yang kuat yang memecahkan banyak masalah potensial. Ketika Anda memiliki tenaga penjual berpengalaman yang mulai kehilangan antusiasme untuk proses penjualan karena segala sesuatunya mulai menjadi rutin, minta staf penjualan itu membantu Anda dalam mengajar kelas pelatihan penjualan atau memiliki staf penjualan yang lebih baru untuk menontonnya. Promosikan staf penjualan sebagai "pakar lama," kepada orang-orang penjualan baru dan minta bayaran kepada tenaga penjualan veteran dengan membantu melatih rekrutan baru. Temukan cara untuk menambah bonus atau timpa pendapatan untuk staf penjualan dan ini akan membantunya mulai fokus kembali.
3 - Kurangnya jalur karir dan masa depan yang ditentukan atau diinginkan - Ini sederhana tetapi sering diabaikan. Pastikan Anda tahu persis di mana orang-orang penjualan Anda ingin pergi dalam karir dan kehidupan mereka. Pastikan bahwa perusahaan Anda memiliki langkah promosi tambahan. Seringkali sebuah perusahaan penjualan akan memiliki dua posisi:
1. Sales Person Baru atau pemula atau masa percobaan
2. Orang Penjualan
Beberapa menawarkan beberapa langkah tambahan seperti
3. Orang Penjualan Sr.
4. Manajer
Adalah penting bahwa Anda memiliki sejumlah "langkah" bahwa staf penjualan akan memiliki sesuatu untuk bekerja sepanjang waktu. Selain itu, pastikan bahwa sasaran perusahaan Anda cocok dengan staf penjualan. Seringkali Anda akan memiliki orang-orang penjualan yang memandang perusahaan sebagai sarana menuju AWAL BARU dan bukan sebagai alat untuk mencapai tujuan. Ini bagus, selama Anda tahu apa yang mereka inginkan. Misalnya, Anda mungkin memiliki staf penjualan yang tujuannya adalah untuk menghasilkan cukup uang untuk memulai toko pengantin. Baik. Tetapi ketika Anda tahu ini, Anda tahu bagaimana membantu memotivasi orang ini.
4 - Kurangnya penghasilan yang cukup atau diinginkan - Orang-orang penjualan Anda harus dibayar tertinggi dalam industri Anda. Bagaimana kamu melakukan ini? Anda mempertahankan tim penjualan Anda dengan standar keunggulan tertinggi di industri. Anda mempertahankan tim penjualan Anda ke tingkat pencapaian tertinggi dan kepuasan pelanggan industri.
Bagaimana kamu bisa melakukan itu? Anda memegang perusahaan Anda ke tingkat produk atau layanan tertinggi di industri. Sering kali sebuah perusahaan akan berpikir bahwa mereka dapat memberikan layanan terbaik namun setidaknya membayar orang-orang penjualan mereka. Ini tidak dan tidak akan pernah berhasil. Banyak perusahaan membayar orang-orang mereka hanya barley cukup untuk mencegah mereka berhenti. Sebagai imbalannya, sebagian besar karyawan bekerja dengan jelai yang cukup agar tidak dipecat. Tidak. Bayarlah orang-orang Anda paling banyak Anda dapat membayar mereka dan pegangi mereka dengan standar tertinggi.
Ketika datang untuk mempertahankan orang-orang penjualan yang baik pepatah lama adalah kunci: Semakin Anda membantu orang lain mendapatkan apa yang mereka inginkan, semakin Anda akan mendapatkan apa yang Anda inginkan.
0 Response to "Tip Pelatihan Penjualan - Cara Mempertahankan Orang Penjualan Teratas"
Posting Komentar